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深耕3~6线市场,头皮健康管理“再出发”:近600加盟店如何实现超92%存活率?

编辑:小薛·时间:2019/05/14 11:42
来源:品牌加盟网
【提要】:近年来,随着植发市场快速资本化,针对头部的“植养固”理念得以广泛传播,头发问题成为社交媒体新素材,使得原本就存在的“头皮健康管理”领域也获得了更多关注。

近年来,随着植发市场快速资本化,针对头部的“植养固”理念得以广泛传播,头发问题成为社交媒体新素材,使得原本就存在的“头皮健康管理”领域也获得了更多关注。

头皮健康管理包括防脱、养发、健发、白转黑等,起步时间跟植发类似。一方面,它区别于传统美发店的头发护理,更看重功效;另一方面,它区别于植发手术,采用“产品+项目”服务方式。头皮健康管理机构的服务人群更多是刚需,且普遍选择加盟连锁模式,使得该领域不乏具有一定数量规模的连锁机构。

再出发养发图片

“再出发”是其中一个代表,创立于2006年2月,是头皮健康管理领域相对较早进入者。据介绍,再出发目前在全国180多个城市有近600家加盟店

再出发是一个什么样的品牌?如何做到较低关店率?对头皮健康管理行业有哪些经验和思考?坐标北京,《美业观察》专访再出发创始人吴庆辉先生,详细了解。

再出发创立背景和发展模式
▷ 吴庆辉进入头皮健康管理行业的时间要追溯到2001年。2006年2月,他创立再出发品牌,将主营业务定义成:为亚洲头皮亚健康人士提供头皮健康管理方案。

▷ “创立之初,我们就重视功效产品和项目的研发、输出和服务。当时,植发需求较弱,脱发白发人群需求更强,这让头皮健康管理机构起步相对更容易。”

▷ 据介绍,国内生发黑发的研发大概有三个阶段,传统验方、植物萃取、高分子技术。“在植物萃取技术阶段,我们较早研发出可靠的功效成分和配方,拥有一定时间优势。2016年开始,我们通过更好的高分子技术研发出新品。”

▷ 再出发公司的核心收入是产品销售而非加盟费。吴庆辉表示,商业模式上,再出发对加盟商的收费只有两种,一是加盟费(技术服务费+产品费),二是后期常规进货费。

▷ “虽然以产品销售为主,但我们对加盟商扶持力度较大。公司总部100多名工作人员,加盟商扶持人员占60%以上。”

▷ 可以说,在产品研发和加盟商扶持运营两件事上的投入,使得再出发的关店率控制较好。“我们行业最容易关店的时间是一年半到两年这个时期。一年以内是投入期,因此计算关店率要以经营两年的门店来计算。2018年之前关店率控制在5%;2018年由于店面增速过快,关店率稍高,但也没超过8%,表现好于行业平均水平。”

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如何扶持加盟商?聚焦三四线城市

▷ 据介绍,再出发门店数量分布上,一二线城市占15% ,三四线城市占70% ,五六线城市占15%。

▷ “门店集中在三四线和更下沉的市场,房租和人工成本相对更低,比一二线同品类门店更容易存活。”吴庆辉表示,“很早我们就发现三四线城市门店的盈利空间也比一二线城市大。2015年公司就确立了市场下沉,服务前移的策略,全力发展三四线城市。”


▷ “小城市开大店,大城市多开店”是再出发的城市门店布局逻辑。据悉,按照门店面积分类,再出发分为旗舰店(100平以上)和卫星店(70~80平)两种店型。其中,旗舰店主要是品牌展示功能,绝大部分门店是卫星店。

单店模型

▷ 以再出发三线城市的卫星店为例:
选址:商圈店(含社区、楼宇店、商场店或街边店等不同店型)
投入:25~40万
面积:70~80㎡
房租:约10万/年
员工:3~4人;工资约5000元/人/月
日客流:12~20人
客单价:180~200元

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客户来源

▷ “我们服务的是刚需客户,较一二线城市而言,三四线刚需客户时间更充裕,到店频次更高,能达到平均3次/周。”

▷ 以新店开业为例,吴庆辉认为关键有两个阶段:1、新店启动期(1-3个月),即在3个月之内吸纳15个种子用户成为门店会员,按照平均6000元卡项计算,可获得9万销售业绩,初步实现收支平衡。2、会员裂变期(4-6个月),通过15个种子会员进行裂变,至6个月时达到40个会员,基本实现正常运营。

▷ 如何解决启动期15个种子用户,又如何实现会员裂变呢?“种子用户通过开业活动、地推、线上营销和其它落地营销活动,由再出发督导团队下店协助完成;通过社群营销、会员活动、线上团购等方式实现老客裂变。”

加盟商来源

▷ “2016年以前,再出发的加盟商基本是门店客户/会员,每年新增的客户/会员加盟商占比95%;2016年以后,这个数字是70~75%。”

收入模型

▷ 再出发门店的收入分为店内服务和外带产品。“我们正在探索提高外带产品收入的新模式,目前全国有8个店在测试,外带产品能占总收入15%。”

运营方式

▷ 据介绍,再出发对加盟商是“重运营,强管控”。以选址为例,截至目前,再出发2019年新开业的50多家门店,有49家都是运营团队选择的。

▷ “选址基本遵循小城市商圈,大城市社区的原则。虽然复杂的选址工作给公司增加了很多成本,但其实这是一种投资,因为这个行业选址成功等于开店成功了70%,非常关键。门店存活率提高了,公司的后期收益才会增加。”

培训方式

▷ 再出发通过线下+线上方式对加盟商培训。

▷ 在线下,一方面通过头皮培训管理学院集中进行新店老店的培训。以新店为例,开业前加盟商、店长、技师都要进行为期12天的培训;开业时运营团队和培训团队要到店进行12~15天驻店实操指导。另一方面,集团以区域为单位进行线下落地培训,平均每年42场,一家门店一个季度至少一次区域培训落地会,针对区域亟待解决的问题进行培训指导。

▷ 线上则自建培训系统“智训宝”,分为加盟商、店长、店员三大端口,结合国内外皮肤科专家的临床经验分享以及知识科普,通过直播、录播等形式,使门店人员随时随地学习。

下一步计划

▷ 吴庆辉认为头皮健康管理行业的营销还处在“卖点”阶段。“我们行业的品类词还较为模糊,不像植发、皮肤管理或医疗美容,能让从业者和消费者形成较统一的品类认知。”

▷ 重新定义品类,是吴庆辉接下来的重要一步。据悉,再出发将于5月28日举办品牌升级发布会,把“头皮健康管理”品类定义为“头发理疗”,期望以“头发理疗”重建品类认知。

▷ 再者,通过收购植发医院,实现”头发理疗×植发“布局。“未来计划以100家头发理疗店+1家植发医院的模式发展。”

▷ 提升企业数字化能力,将推出自建SaaS系统,为加盟商赋能。“此外,我们也在研发和引进AI诊断设备,为未来做准备。”

▷ 采访结束时,吴庆辉引用曾国藩的话:“创业就是结硬寨、打呆仗。只有一如既往坚持价值创业,坚持价值实现,创业才真正有意义。”


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